De acuerdo a lo informado por la Oficina Comercial de ProChile en Washington, para posicionar productos como los salmónidos, que son de amplia difusión y cuya imagen se ha visto afectada en el último tiempo, no basta con confiar en su calidad. Es necesario emprender una campaña publicitaria fuerte a través de los restaurantes y chefs, ya que como líderes de tendencia y de opinión son ellos quienes influyen sobre qué productos pueden tener éxito o fracasar en el mercado.

Estados Unidos constituyen uno de los mercados más importantes para productos del mar tanto en términos de captura como de consumo. Según el Departamento de Comercio, las importaciones de productos del mar para consumo directo humano durante 2007 alcanzaron un valor de U$ 13.700 millones, es decir, $ 0,3 mil millones más que en 2006. En términos de volumen, ingresaron en 2007 2.425.084 de t, un descenso de 24.384 t respecto de 2006.

Respecto de los salmónidos, durante 2007 las importaciones de dicho producto -incluidos frescos, congelados y filetes- fueron de 236.414 t, avaluadas en U$ 1.000 millones, lo que representó un aumento del 2,7% en cantidad y 6,6% en valor respecto de 2006.

Los patrones de compra varían según región del país, nivel de ingreso de los consumidores, grupo racial/étnico, etc. Así por ejemplo, la región noreste de Estados Unidos consume 32% más productos del mar que las otras, mientras que dentro de los grupos étnicos que más consumen se encuentran los asiáticos y pertenecientes a las islas del pacífico sur (43%). Dentro de los estratos sociales, los hogares con mayor ingreso son más proclives a consumir productos del mar (36%).

El nivel de ingreso también incide ya que los mayores consumidores se ubican en un estrato que gana en promedio US$ 75 mil al año o más.

Un estudio de H.M. Johnson & Associates sostiene que durante 2008 el consumo de productos del mar tenderá a la baja debido al alza de los precios de los alimentos, el debilitamiento del dólar que hará aumentar el precio de las importaciones, precios récord en el combustible que a su vez incrementará los costos de producción y transporte, y todo lo anterior, unido a la disminución del gasto doméstico.

Según H.M. Johnson & Associates, una de las mayores tendencias que se generará durante los próximos años en el sector productos del mar en el mercado estadounidense estará vinculada a los temas de seguridad alimentaria, principalmente sustentabilidad, trazabilidad y certificación orgánica. Lo anterior en atención a una serie de problemas de este tipo que se han constatado durante los últimos meses en este país.

ProChile mencionó el caso de los productos del mar provenientes de China, denunciado en diciembre de 2007 por un artículo de The New York Times. Dicho artículo sostenía que pese a las rigurosas medidas de seguridad previstas en el acuerdo firmado por China y los Estados Unidos destinado a mejorar los controles de seguridad en los antibióticos utilizados en los cultivos del mar, aun subsisten casos de productos contaminados.

Otro caso que alcanzó algún revuelo durante el presente año fue el tema del virus ISA que está afectando a algunos centros de cultivo en Chile. Producto de lo anterior The New York Times publicó un artículo relativo a la supuesta falta de regulación en el uso de hormonas de crecimiento y antibióticos aplicados a la producción de salmón.

Más aún, un reciente artículo de la prestigiosa revista británica The Economist -de amplia difusión en los Estados Unidos- comenta la situación por la que atraviesa la industria salmonicultora chilena, sugiriendo que la prevalencia de enfermedades como la anemia infecciosa y la incidencia de residuos de antibióticos y hormonales encontrados en algunos productos no son buena publicidad y que una forma de contrarrestar esta situación es aportando información dura acerca de la real situación de la industria chilena y mejorando la gestión administrativa de las empresas, particularmente en lo relativo a localización de sitios de producción.

Sugerencias

Dada las características del consumidor del área y del mercado, esta zona es ideal para exportadores chilenos que manejan pequeños volúmenes de venta. Sin embargo, a diferencia de lo que puede ocurrir en otras áreas del país, en esta zona no se hace recomendable exportar en formatos procesados, enlatados o como nuggets o fingers. El consumidor prefiere los productos frescos y valora la exclusividad por sobre la cantidad.

Se sugiere buscar un nicho selectivo para la colocación de los productos tal como restaurantes, tiendas gourmet o supermercados, particularmente si se busca diferenciación de su producto por tratarse de salmónidos con valor agregado (naturales, con certificación kosher, etc.)

A fin de reducir costos de envío se sugiere estudiar la posibilidad de establecer una red de contactos limitada que vayan desde el broker directamente al cliente (supermercado o restaurante), sin necesidad de pasar por los importadores y/o distribuidores. No obstante, en ocasiones estos últimos son imprescindibles.

Para exportadores de cantidades importantes se sugiere contactar directamente a los importadores quienes pueden oficiar a la vez de agente y broker y además contactar clientes. Sin embargo, ésta modalidad es riesgosa si el exportador no está en condiciones de asegurar un suministro periódico que pueda cubrir varios años y aceptar precios relativamente bajos.

La experiencia de esta Oficina Comercial dice que para posicionar productos como el salmón y la trucha que son de amplia difusión y cuya imagen se ha visto afectada en el último tiempo, no basta con confiar en la calidad del mismo. Es necesario emprender una campaña publicitaria fuerte a través de los restaurantes y chefs. Como líderes de tendencia y de opinión son ellos quienes influyen sobre qué productos pueden tener éxito o fracasar en el mercado.

También es importante desarrollar una campaña de imagen pública a nivel institucional, con el objeto de informar a representantes de medios influyentes sobre las características de la industria nacional.

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